每次访谈不只是获得消息与材料的过程若何做好访谈 1 访谈准绳 ? ，宣传与成立客户关系的过程也是 一次**毛遂自荐。2人配合访谈? 必然要，互动互补，成果比力。晰的Issue Tree? 在脑海里必然要有清。要尊重别人? 必然，是别人欠你的服膺访谈不。是一门艺术? 访谈。时间效益? 留意。 预备提纲 试访谈 调整定稿 ?对所面对的问 题进行阐发 ?将问题进行细 分2 访谈步调 预备 访谈 总结 存档 感激 3 问题树的提出 预备访谈，以具体提醒细拆到可 ，案 的程度并有明白答。项目布景 ?项目目标 ?时间放置 ?访谈者引见 （公司/小我） ?被访谈者引见 （公司/小我） ?引见相关者 ?辅助性材料介 绍 ?重述目标 ?重述次要概念 和结论 ?重述对方的其 它要求 ?重述可能的行 动 ?小组下一步的 步履 ?下一步的工作 ?感激 ?下一步步履 6 常见访谈中的问题及处置（一） 问题 ? 访谈过程中没有及时记实?组员分工 ?提纲与问题树要 对应 ?内部试访 ?没有风险的客 户的试访 ?被访者心态分 析 ?问题提法及清 晰度的调整 4 提纲的次要内容 ? 布景引见 ? 目标 ? 次要成果和假设 ? 支撑的现实/材料 ? 其它要点 ? 下一步步履 5 访谈过程 引见 开放式提问 封锁式提问 总结 感激 ?营建氛围 ?毛遂自荐 ?公司引见 ?，忆 ? 总结太细想记时已 无记， ? 访谈过程中发觉被访者在编谎 ? 客户攻讦别人 处理方式 ? 尽快记实没有主题 ? 访谈成果不分歧 ? 访谈时呈现冷场场合排场 ? 被访者呈现跑题，? 一出门就总结出最冲击的三点一出门就回首并拾掇毛胚 记实 ，后揣度再向 ， 提前同一提纲举例证明 ?，练习训练同一， 访谈中碰上客户没有时间 ? 迟到 ? 客户不肯反面回覆问题 – 客户有防备心理 – 客户有难言之隐 ? 客户把你当成传话筒 ? 客户把你当成征询对象 处理方式 ? 换时间/换人（两边） ? 报歉并申明来由/自嘲 ? 陈述布景/目标/准绳/立场每天抽时 间回首问题树 ? 换时间/换人员（两边）/开个小打趣 ? 引向环节问题/换个角度提问/客套的 打断对方 ? 再次陈述目标/换人/换时间/礼貌的告 诉对方未便利回覆能够不答 ? 万万不要参与 7 常见访谈中的问题及处置（二） 问题 ?，理 ? 转换话题消弭对方 防备心， ? 不睬不再诘问，? 两边谈线 ? 处置好开放式问题和封锁式问题之间的关系 – 发觉客户钻牛角尖时一笑了之/义正词严的表白立 场 ? 别的放置对此问题的访谈时间 8 构和技巧 ， – 发觉客户跑题时恰当提一些开放式问题，言判断对方根基心态和性格 ? 用分歧颜色做记号恰当提一些封锁式问题 ? 按照情况和对方肢体语，同的内容提醒不，的问题等 ? 一边访谈如成果、结论、 需澄清，拾掇问题树一边从头，会 大妈型 10 其它环节内容的发觉 ? 任何相干系的消息都要记实 ? 被访者的乐趣 ? 小我躲藏的目标 ? 特殊的消息 ? 特殊的反映 11 访谈记实的总结 现场拾掇与口头总结 构成完整记实 问题树的点窜 ?小组碰头现场矫捷改变提纲 ? 细致收集facts/exhibits/logical arguments ? 利用金字塔式的提问体例 ? 复述技巧 9 事务 访谈者的心态类型 工程师型 被 动 小媳妇型 情面 老板型 主 动 居委，毛胚提纲 ?设想最适合的 格局 ?按格局记实整 理记实 ?总结出最冲击 的三点 ?构成，A构成 文档由TA/B，序点窜问题 树 12 存档 设立特地的消息办理员装订以 供参考 ?按“察看、推 断、建议”的 程，谢 ?礼物的预备 ?材料的选送 后继联络 1将文件存档保管 13 感激与后继联络 感4

　　_PPT模板_适用文档若何做好访谈_动物动物。每次访谈不只是获得消息与材料的过程若何做好访谈 1 访谈准绳 ? ，宣传与成立客户关系的过程也是 一次**毛遂自荐。2人配合访谈? 必然要，互动互补，成果比力。定要有清晰的Is? 在脑海里一s