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作者：佚名    综艺来源：来自网络    点击数：    更新时间：2023/6/14    
猝不及防!大家都知道，如今实体店被电商打得毫无招架之力，死的死，伤的伤，尸横遍野。然而让人意外的是，仓储会员店却从死人堆里跑了出来，给了电商一记重锤!凭什么?一、人人都爱仓储会员店如果你最近有留意零售业的动态，一定会发现这样一个现象：巨头纷纷盯上了仓储会员店。去年10月，盒马在上海悄悄开了一家会员店。不到一年时间，它又在京沪两地开了两家会员店。不仅如此，盒马宣称今年要开满10家会员店，布局囊括全国。永辉超市也不甘落后。从5月1日在福州改造出首家仓储店后，它还要接连改造出4家仓储店，试水新业态。新玩家菜鲜果美顺势入场，在北京开出首家Fudi仓储会员店。场面火爆，人山人海。据媒体报道，家乐福和北京华联这些老牌玩家也有意入局。家乐福在5月表示，四季度将在上海推出会员店。北京华联的首家仓储式会员店月底就会在兰州开业。为什么这么多家零售企业都打起了仓储会员店的主意?事实上，仓储会员店不是什么新鲜玩意。所谓的仓储会员店，起源于美国，一般开在郊区。顾名思义，它有两个特点，一是以会员制为基础，顾客没有购买会员就无权购物。而是营业面积跟仓库一样大，采取仓库式陈列，实行仓储和销售合一。仓储会员店在中国的历史可谓悠久。早在上个世纪，仓储会员店就在中国吹起了号角。1996年，沃尔玛旗下的山姆会员店在中国开出首家分店。二十多年来南征北战，获得了一大票忠实粉丝。23年后，山姆会员店的死对头Costco首度进入中国大陆。结果把全上海的大爷大妈都招了过来，现场人头攒动，寸步难行。巨头们之所以盯上仓储会员店，无非就是眼红罢了——仓储会员店可太赚钱了。在一片倒下的实体店中，Coctco和山姆会员店坚挺如故，且活得越来越好。二、一片哭嚎中，仓储会员店回眸一笑近十年，电商的进攻有多恐怖?招商证券提供的数据显示，从2009年到2018年，电商在中国的渗透率从接近0到暴涨成23.5%。其中消费电子、服装等品类的渗透率达30%以上。电商已经深入地改变了人们的消费习惯。人人皆网购，那还去超市干嘛呢?这便对超市形成了巨大的冲击。2019年，联华超市关闭了335家门店，2020年上半年又关闭了148家;同年，世界第二大零售巨头家乐福正式卖身苏宁易购，彻底被收购;不久之后，世界排名第三的超市巨头麦德龙宣布以149亿人民币估值将其中国业务卖身给本土零售品牌物美。沃尔玛也过得艰难，过去两年关闭了约23家门店。中国连锁经营协会“2020年行业基本情况及连锁百强调查”结果显示，2020年连锁百强销售规模2.4万亿元，比2019年下降了7.2%。其中52家百强企业销售同比下降，降幅达15.4%。整体销售出现负增长，充分说明零售业已经陷入瓶颈。然而就在超市被打得措手不及的时候，仓储会员店在干什么呢?Costco在2020年的销售额达到1630亿美元，创历史新高，同比增长达8%。并且Costco还在不断开店，将在上海、苏州、深圳等城市开设大陆地区第二、第三、第四家店。山姆也不遑多让。尽管沃尔玛在中国一直在大面积地关停，但山姆会员店的业务却十分稳健，比如深圳福田店，常年位居全球销量第一。据媒体报道，沃尔玛中国的利润中有一大半都是山姆会员店贡献的。2017年至2020年四年内，山姆会员店在中国分别开业4家、4家、3家、5家新店，涨势喜人。在疫情严峻，线下零售一片凋敝的时候，仓储会员店却依旧活得格外滋润。也难怪其他零售巨头想横插一脚了。三、电商杀不死仓储会员店为什么仓储会员店能在电商的围攻中杀出重围?这是因为仓储会员店能够带来电商无法替代的体验。首先，用会员制度营造“自助餐效应”，让消费者来了还想来。大家应该都吃过自助餐吧。先付钱后消费的制度下，你会觉得吃得越多感觉越赚，吃饭已经不是为了吃饭，而是将付出的钱赚回来。所以很多人一吃自助餐就根本停不下来。仓储会员店也是这样的道理，它设置了购物的门槛——消费者要缴纳260元或者299元的会员费，才能够入场购物。那为了不浪费这几百块的会员费，顾客就会尽可能地多去仓储会员店消费，好“回本”。长久以往，粘性就形成了。这就是为什么仓储会员店在疫情中依然坚挺的原因之一。而我们去电商平台购物，其实跟逛超市是一样的，买完即走，没有什么留不留的问题。哪家平台够优惠就选哪家。就这一点，电商比仓储会员店差远了。其次，用高性价比的独家商品形成差异化竞争。去过仓储会员店的消费者，应该都知道它的商品分量有多么“恐怖”，基本是XXL版本。比如一份16个的瑞士卷：跟拳头一样大的麻薯：比电饭煲还大的寿喜烧：超足分量最起码能让消费者觉得这家超市够厚道。最关键的是，仓储会员店拥有不少独家商品，一部分是独家供应商，另一部分是自有品牌。这些在电商渠道都买不到的货品，对于顾客而言是最大的吸引点。在微博搜索“山姆”、“Costco”，你会发现大部分顾客对它们提供的独家商品念念不忘，如山姆的烤牛肉卷、瑞士卷，Costco的烤鸡、提拉米苏等等。这样的差异化优势是电商学不来的。再者，满足消费者对线下体验场景的需求。电商再好，始终不能让人身临其境。仓储会员店则从这一点入手，把线下服务做到极致。比如你在Costco，不仅可以购物，还可以享受美容保健、验光检查、听力测试、轮胎修护、加油等服务。对于吃货而言，Costco简直就是天堂。因为这里可以进行试吃，给的量可以抵上正餐的分量，填饱肚子都没问题。这些线下消费体验，不仅电商无法满足，一般超市也给不了，由此就成了仓储会员店的核心竞争力。四、仓储会员店的制胜秘诀当然了，开一家仓储会员店并没有这么容易。Costco和山姆之所以能成功，得益于它们多年的积累。首先，它们舍弃了传统赚差价盈利的方式，追求长期的会员增长。传统超市的盈利模式是这样的：超市从供应商那里以较低的进货价格批量采购商品，再加价25%-50%卖给消费者，从中赚取零售价和进货价的差价。这样的赚钱方法来得最粗暴，也最有效。而仓储会员店则不赚取差价，主动减低毛利率。比如Costco的毛利率接近11%，相比之下，沃尔玛毛利率处于25%左右。Costco竟然连别人的二分之一都不到。主动让利给顾客背后，仓储会员店选择了一条更为艰难但更长效的盈利方法——赚会员费。它们用优质的服务，低廉价格的商品打出口碑，吸引消费者办会员，以会员费作为主要盈利渠道。从2015年到2018年，Costco的会员费占了总利润的69.9%、72.1%、69.4%和70.1%。虽然会员费收入只占总收入的2%左右，但却创造了70%左右的利润。这样做有什么好处呢——主要是够稳定。相比于变来变去的零售价，仓储会员店拥有一大批死忠的会员，永远都有固定的这么一笔营收。其次，仓储会员店通过深耕供应链来保持竞争优势。仓储会员店的商品之所以能拥有良好口碑，离不开仓储会员店在供应链下的苦功。仓储会员店一直采用超低SKU的运营策略。也就是说，每款商品可供选择的品牌会更少。超低SKU，意味着仓储会员店可以实行更大的进货规模，从而形成规模效应，因此拥有更大的议价能力，进而为消费者赢得更低的价格。而且，仓储会员店一旦选择了供应商，便会与其密切合作，参与到产品的制作中，在价格、数量、质量方面确保品质可控。五、结语事实上，这几年有不少人叫嚣着“实体店已死”，“超市要凉”。然而仓储会员店却照样生龙活虎，蒸蒸日上。这说明了什么?实体业态不是一定会死，只是需要升级。只要它找到了区别于电商的优势，找到了“非他不可”的核心竞争力，它就有走出困境，焕发新生的可能。
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