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作者：佚名    综艺来源：来自网络    点击数：    更新时间：2023/8/1
编者按：玄武云.玄讯智研中心将借国台这一新晋“百亿俱乐部”成员的数字化发展路径，与诸位共同窥见2022年白酒营销的新方向。1999年扎根贵州茅台镇，国台酒业筑基于传统酿造，奋起于现代创新，秉承传统不泥古，科学创新不离宗，探索现代酱香白酒发展之路。从蹒跚学步的童年、懵懂求知的少年，到逐步成长为英姿勃发的青年，国台酒业的发展有目共睹。2021年，国台酒业含税销售额过百亿、品牌价值超千亿、投产超万吨、库存基酒超5万余吨，这一串数字背后，藏着怎样的发展密码?“视质量为生命”扎根茅台镇20多年，国台深知品质的重要性，正如天士力创始人、天士力控股集团董事局终身荣誉主席、天士力大健康产业投资集团董事长、国台酒业集团董事长闫希军曾多次强调：国台要极限彰显品质。国台酒业自1999年成立以来，一直专注于酿造优质的酱香型白酒。无论是在原料的把控上，还是12987工艺的坚守，国台酒业都致力于做好每一个环节。持续发力，数字化营销创新国台作为新名酒企业，对数字化的接受度更高。2022年是“扶商元年”，围绕业务底层逻辑，国台持续发力数字化营销创新。夯实百亿规模系统支撑的过程中，国台嫁接自动化、数字化、智能化新技术，在生产、销售和企业管理的各个环节进行循序渐进的系统创新。有别于很多酒企以经销商为单位的业务管理模式，国台的业务以服务经销商为核心，市场政策、费用、订单、搭赠、返利等都围绕合同展开，这是国台业务模式的核心特点。企业间的业务流程逻辑大抵有很多相似之处，关键的不同在于，国台的这套营销体系已经实现了全流程在线。“别的企业可能零星做了某一模块的应用，但国台是从电子签约开始，全体系、全流程都在线上，形成了一套完整系统。”天士力集团数字化前台总监史建华表示。国台营销端最核心的系统有三套，一是一体化数字营销平台，一是贯穿全流程的溯源系统，还有一个是ERP系统，它们构成了国台现在核心的营销体系。“一体化”，这种特质，在国台的“一体化数字营销平台”(以下简称营销平台)上体现得最为充分，这是与近期刚刚在港股上市的玄武云玄武云.玄讯合作的项目。恰如其名，这个平台第一大特点就是“一体化”，将营销全过程因素的管理，不管是大B、小B，还是C都连接到营销平台上，前端对接经销商，再下接ERP系统。与玄武云.玄讯合作的整个营销平台分为主数据管理、合同管理、活动管理、订单管理4大核心业务版块，集成8大外围系统。营销中台与各系统打通，所有的核心数据，包括经销商主数据、终端主数据等都统一由营销平台分发、推送至其他系统。统一数据标准，实现了各类型的数据自动汇总，提升整体的决策管理效率。综合多家酱酒企业的数字化调研来看，这种对一体化的坚持确实是很有必要的，尤其是当落到实质业务应用上时，能解决很多问题。比如针对“业财分离”的业内通病，国台就通过与玄武云.玄讯合作的营销平台的“一体化”建设巧妙解决了。业财一体化是企业管理的基本思路，通俗点说就是业务行为和财务结果之间要形成关联，前端做什么动作，后面就记什么账，一一对应，不能业务与财务各做各的。国台就通过营销平台的合同管理，虽然一家经销商会签多份合同，但在系统中只有一条经销商的主数据，并关联多份合同，与经销商相关的业务动作都跟着合同走。经销商登录系统之后先选合同，再进行下一步操作，就能够跟踪到每笔订单是哪份合同签的，用哪份合同的奖励、返利;并且经销商每个合同下会有几个财务账户，操作时也可以通过先选用哪个账户进行区分，精细化程度很高。从而也自然地满足了财务和业务不同分析管理的需求，实现了“业财一体化”。用史建华的话说，数字化蓝图的一大原则就是要足够合理。就在这张白纸上，国台以“一体化”思想为基础，绘制了新的数字化版图。围绕一体化，在整体版图上，国台的数字化创新主要集中在两个方面，一是生产，一是营销。企业发展，内部主要看能否精细化管理，能否实现生产全过程的数字化，外部要看底座能否迅速响应、服务客户。“对于‘明天’，最重要的就是做好两个事：toB和toC。”史建华的这句话大概就意味着国台数字化未来会如何发展。国台营销端的数字化，主要围绕外部服务链路展开，通过数字化实现对商、对消费者的服务。数字化如何为经销商赋能国台始终坚守共创共享，2007年以来，就始终践行“让经销商赚钱国台才能发展”“今天是合作伙伴，明天是股东一员”的理念。这种赋能意识也折射在了国台的数字化建设上。国台的系统分成两类，一类是传统的商业套件，就是精准管控、精准解决，比如要发货，有个ERP就能解决;另一类围绕客户，是互联网化产品思维性质的，它需要面向经销商、终端、消费者迭代，要考虑如何让客户用得舒服，让消费者觉得舒服，以及动作间的关系如何处理。换句话说，要用互联网产品思维去设想、代入经销商在系统上的体验。一、提升经销商下单体验。经销商下单的积极性所受影响因素是多方面的，因此，国台与玄武云.玄讯在设计一体化数字营销平台系统中解决下单问题时，有很多细节之处。这里选择比较有通用性的解决方式作为分析样例，比如经销商账户管理。对很多企业来说，经销商打款账面的跟踪与到账核对问题也是老大难，需要经历打款——回执——财务核对——到账的繁复流程，不论对于经销商，操作都很繁琐，工作量大，效率低且易失误。而国台与玄武云.玄讯通过营销平台里优化各种细节设置，逐步提升经销商下单体验感。二、为经销商渠道动销赋能。这自然是国台营销数字化在经销商赋能上的另一重点。而要论拉动销，各类活动对于渠道动销和品牌市场经营的意义不言而喻。国台今年的“春耕行动”着力赋能经销商“开枝散叶”。年初以来，国台为每位战略合作经销商配置了专门市场人员，全程协助其制定全年落地方案，包括月度销售活动主题、季度销售策略、旺季旺销办法等。此外，制定专门方案，合理搭配高端品鉴会、小型订货会、好酒进名企等动作，有力助推经销商季度动销。今年以来，国台以“春耕行动”拉开了国台服商、全面深耕、高质量增长的序幕。可以预见，随着对赋能经销商理念的深度贯彻，与经销商数字化支撑体系的逐步完善，国台提出的共创共享厂商关系将更加深入。把品牌扎进消费者心智2022年，国台提出要把百亿重做一遍，让国台从市场规模、品质高度、品牌美誉度都符合人们对“名酒”的要求和期待，真正开启中国酒业“新名酒”时代。并提出了在后百亿时代，关键的一点就是来查漏补缺、夯实基础，实现由B端向C端的转化，把国台的品牌之根深深扎进市场，扎进消费者的心中。从3月初开始，国台在全国市场展开了“春耕行动”。通过构建遍布全国的销售终端体系，通过更密集的销售触点，让消费者可以更便捷地购买国台，让动销更容易。数字化建设上也据此明确了重点，提出“慧喝酒”、“一起酿国台美酒”等C端体验营销动作的落地和复制推广;二是建立全渠道会员平台。当然，要做好To C的工作，需久久为功，贵在坚持，重在品质，更重要的还要产生对国台品牌的认同、价值观认同。为什要看数字化(一)在线化才是数字化的基石，否则无从谈起从过去的业务思维向数字化转型转变时，很多企业往往会出现一个问题，只考虑单个模块的线上化，而忽略了整体流程。从国台的项目建设经验上来看，在数字化规划开始，就要有做到全流程在线化的意识，不管是对于大B小B还是C。正是基于全流程在线，国台数字化系统的一体化才有实现的可能。     （二）用互联网产品思维去做系统，让系统为业务变化时刻准备着贯穿企业数字化建设有两套很重要的思维方式，面向内部的是商业套件，面向客户和消费者的是互联网产品，前者强调严谨性和简洁便捷性，后者强调根据互联网的场景化思路开发迭代。用不同思维方式去考虑不同系统建设的优势就在于，能够确保系统边界清晰，在明确系统目标、考量系统效果的过程中不跑偏。拿互联网产品思维来说，高速发展中的企业有一个共性就是业务变化快、业务场景多样。因此，这类企业要在业务快速变化的同时，让系统建设也适应这种变化节奏，需要营销中台快速响应前端的营销业务变化，这也是我们从玄武云.玄讯方面了解到的项目难点。这个时候，互联网产品思维的威力就发挥出来了。一体化营销数字平台建设的可贵之处，就在于充分考虑了大量特殊业务场景，在系统上进行了很多碎片化设置，预留了很多根据业务变化调整系统配置的可能，确保了系统的灵活性、便捷性与可拓展性。比如通过aPaaS平台强大的开发配置能力，为国台量身打造了下单&奖励授权功能，订单授权产品灵活配置，业务发生变化时，可以快速通过配置，满足随时需要根据市场情况快速调整经销商下单及奖励发放的需求，减少开发工作量;比如根据时有调整的奖励制度，奖励模式和比例能够快速配置，过程中批件处理灵活，后续变化改造成本低、速度快。按照玄武云.玄讯项目总监的话来说，系统要做好随时为业务场景需求转变的准备，不能因为系统约束业务，在做任何系统规划时，为业务需求可能发生的变化预留好口子，让系统灵活性跟业务相配合才能让系统更有价值。基于品质，做高品牌，国台沉得住气、创得出新。
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