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中国SaaS行业技术正不断成熟,在新冠疫情暴发后开启了发展2.0阶段,这是政策驱动的、发展潜力巨大的新兴行业,企业SaaS市场潜力和规模还存在很大的上升空间。 目前国内现有SaaS产品以通用行业为主,数据深度不够。以细分行业为着力点穿透行业信息资源,能够给客户创造更大的价值。哒线云从“面向行业”的智能销售这个细分赛道,成功切入企业数字化销售能力提升这一领域,旨在用大数据技术,帮助To B企业解决“生存”和“增长”两个最直接的问题。一、需求挖掘哒线科技的创始人屈伟,毕业于武汉大学,是一位80后连续创业者。他原本的梦想是成为一名优秀的程序员,在北京立足。在搜狐工作时,发现大量互联网内容,仅仅得到几天的关注后就淹没在海量互联网信息中,非常可惜。当时就萌生了一个念头,要“发挥互联网每一条信息的价值”。于是屈伟从2008年开始进入“大数据+AI人工智能”技术领域创业,利用大数据帮助企业进行市场决策、数据监测和品牌竞争分析,并成功创办经营过两家大数据相关的公司。第一家公司2015年成功被上市公司全资并购。近年来,经常会有一些面向高校、政府、医院等行业,做To B业务的朋友找他帮忙推荐客户,归纳起来看,他们的企业具有几个特征:1)从事科技创新领域,有自己的核心产品,科技含量高,比如:实验室实训软件、智慧校园、融媒体平台、新兴医疗器械、创新型的软件产品、智能硬件等。2)已有一定的案例,迫切需要的进行客户复制,进行更多的市场拓展,开发全国市场。3)销售和渠道体系建设落后于产品研发,专注于技术研发,销售和渠道体系建设延后,没有能力去开拓本地以外的市场。与此同时,这几年数字化转型作为企业竞争力提升和发展的必修课,正成为主流趋势。为了提高企业的生存能力和竞争力,企业的数字化转型需求越来越迫切,而营销获客型SaaS更是所有企业关注的核心点。15余年To B市场服务经验和海量数据数据积累,通过全量数据分析发现客户更多的痛点其实在销售方面。因为有大数据行业的海量数据积累,屈伟就在想能不能利用大数据技术,将这些数据进行细分和挖掘,从而帮助这些厂商找到有相似需求的客户,以及全国各地区有能力帮他们卖产品的人。而且由于疫情对全国乃至全球的长远影响,很多人外出拜访客户会有一定的困难。通过使用在线SaaS系统的方式获客,也将极大提高销售人员的获客效率,解决不能外出的问题。于是,2021年10月,哒线科技诞生了,他和团队创办了哒线云销售获客SaaS平台,将核心技术研发方向聚焦到To B企业销售这一环节,开始进入“大数据+AI人工智能”技术赋能企业销售的创业新赛道。出于对屈伟和团队能力的信任,以及对整个商业模式的高度认同,公司成立后不到三个月,就拿到了第一笔来自科实资本的投资。刚开始的三四个月,屈伟和团队拜访了行业上百家创业团队和厂商,对To B企业的销售场景和难点有了更深入的了解,收获到很多一线的客户需求:To B企业亟需数据智能销售辅助产品二、聚焦细分行业然而,面对特定行业中这些真实、具体的销售难题,传统的招投标网站结构化和智能化程度较低,市场中通用的SaaS产品又缺乏对行业数据的深度挖掘,也解决不了大客户拓展和渠道开发的问题,两者都不能有效的解决企业面临的这些问题。屈伟和团队决定哒线云要进一步聚焦,提出了“面向行业”的产品定位。具体来说,就是要针对教育、医疗、金融、建筑、能源、电信、制造、政府等细分行业客群的业务特点,构建差异化数据分析和功能模型,为To B企业打造最契合销售场景的解决方案,准确高效的获得销售商机,降低获客成本。这些行业的客户有很多共同的特点:一是产品再好也需要有客户关系,而陌生拜访客户的难度越来越大。二是客户组织机构非常复杂,各种部门分工很细,不同产品面对的客户部门不一样,只有找到对应的部门才有效。三是开发一个客户的时间周期长。四是客户的预算金额高,一个项目可能都是几十万甚至上百万。面对这些客户的特点,传统大数据获客软件很难满足,特别是每个细分行业情况还不一样,很难用一套完全通用的to小B的SaaS来解决这些to大B客户的问题。为解决这些客户难题,基于对细分行业的调研和大数据信息价值的深度挖掘,并经历了长时间技术探索实践和产品迭代,哒线云作为一款SaaS化的智能销售支撑服务产品,已经可以实现企业从经营决策、销售线索挖掘、商机转化和客户管理全流程的数字化、智能化平台支撑。哒线云产品体系,赋能销售获客全流程三、未来可期企业级SaaS方兴未艾,市场前景广阔我国的SaaS行业起步较晚,经过十多年的发展,经营管理类SaaS已进入稳定发展的成熟期,其他子行业还有较大成长空间和新的机会。企业数字化转型浪潮、新冠疫情、人口代际变化推动SaaS行业阔步前进。随着企业对SaaS接受度提升,应用场景从边缘辅助向核心业务渗透。哒线云从“面向行业”的智能销售这个细分赛道,成功切入企业数字化销售能力提升这一领域,哒线云SaaS系统未来将不断的通过技术赋能商业,支撑To B企业销售数字化能力全面提升。疫情之下,助力更多创新性产品增长型企业销售提升疫情下对很多企业,特别是民营创业企业影响很大。开源节流是很多创业企业的共同话题。对很多有创新性产品的企业而言,很难做到产品研发能力和销售能力同时具备。而对于一些要开发更多行业、更多地域的增长型企业而言,如何快速高效又低成本的拓展销售渠道,获取更多有价值的商机,是最紧迫的任务。有了哒线云的协助,通过商机预测功能,找到精准销售线索;通过找客户功能,拓展全国客户资源,找到能直接触达客户核心决策人的“关键人”;通过找渠道功能,快速开发精准匹配渠道,快速建立渠道体系。好评如潮,助力客户降本增效哒线云上线三个多月以来,通过SaaS平台和人工撮合服务,哒线云已帮助全国上百个客户获得了数百个销售机会。在信息技术、智能科技、医疗、生产加工制造等多个领域得到客户认可。这其中包括百家云、思拓合众、中译语通等数十家行业代表客户,哒线云目前正在使用大数据服务,帮助他们开发全国市场的渠道和客户资源。客户案例1:助力新兴医疗企业厂商快速组建全国销售渠道一个新兴的医疗企业厂商,花了3年研发了完全自主可控的近红外脑功能成像仪,产品特性完胜国外大品牌。原计划招聘80名销售拓展覆盖全国3000家医院。这一方案一是成本高,每年销售人员费用预计超过1500万,二是时间周期长,一年时间还不一定能组建起来。关键是还存在很多不确定性因素。花几千万研发的设备,如果不能快速覆盖全国市场,又怕错失良机。使用哒线云的“找渠道”功能,快速为每个医院匹配3-5家优质渠道,配合平台中“渠道管理”模块,只招聘了一个十个人的渠道管理人员,快速搭建了覆盖全国3000家医院的渠道体系。客户案例2:助力仿真实训厂商精准拓展高校业务作为一个仿真实训领域从业多年的厂商,合作高校客户上百家,在全国各地区分布了多个分公司,但对于是陌生地区的高校市场,还是会面临没关系进不去、业务推不动、找不到关键人等问题。用了哒线云之后,可以通过图表和大数据相结合的分析,能够看清每个高校采购项目的过去和未来,找到关键人以及联系方式,通过项目数据分析,判断客户采购项目的成功率,使整体销售效率翻了一倍,在过去一个季度中,通过使用哒线云,平均每个月能够新合作一个高校。屈伟的愿景——“让互联网的每一条信息发挥更大的价值”,在屈伟和团队的努力下,未来要在智能销售获客SaaS领域大放异彩。 |
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