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在全球数字化经济浪潮下，企业数字化进程加快，直接带动了企业级SaaS行业的迅猛发展。其中，业务垂直度越高的SaaS企业对精准获客的需求度也越高。然而随着增量市场向存量市场过渡，企业营销成本居高不下，加之后疫情时代，地域管控和出行限制导致线下获客效率降低，SaaS企业数字化营销转型迫在眉睫。其中，大数据拓客软件、商业查询平台、营销自动化工具、直播软件和SCRM系统等已经成为SaaS企业获客链路中必不可少的数字化营销工具。近期，全球领先的数据智能科技平台MobTech袤博科技联合天眼查、卫瓴科技共同发布《2022年企业级SaaS数字化营销获客白皮书》，本期白皮书聚焦于企业数字化营销方向，阐述目前SaaS企业营销获客的现状及未来发展趋势，剖析SaaS企业数字化营销获客的关键步骤，根据客户旅程营销策略进行深度解析，为广大SaaS企业精准获客提供切实可行的路径。SaaS服务市场崛起，数字营销时代来临，精细化运营是大势所趋从整体链路来看，随着AI技术的不断强化，以及大数据产业的蓬勃发展，基于生态圈的数据共享与策略导流是企业获客需求和数字化营销共同推动下的新商业模式。白皮书写道，当下的数字化营销获客通常是指通过人工智能、大数据、云计算和互联网等技术，结合市场营销手段，进行全网数据采集存储、清洗加工、分析挖掘客户需求，智能推荐和获取精准目标客户的新型市场获客方式。而以线索的全生命周期管理为核心的数字化营销获客，从目标客户到线索，从线索到订单的转化，分别从五个阶段打造“点、线、面、体”构成的数字营销体系。疫后时代，SaaS服务市场崛起。天眼查数据显示，中国企业注册量2021年注册量已达2394.4万家，反观供给端，中国SaaS企业用户注册量1777.65家，供需比仅为0.7，远无法满足需求市场，SaaS市场潜力巨大。不仅如此，SaaS领域，CAC和流失率高，CTV和转化率低，营销和销售ROI较低等都是SaaS企业市场营销场景中常见的痛点，其中，高额的CAC(获客成本)是影响企业成败的主要因素。SaaS企业如何打造“点、线、面、体”构成的数字营销体系竞争市场，SaaS企业获客需要有效的营销策略。在当今的数字化营销环境中，SaaS企业开始逐步采用将集客营销策略 (Inbound Marketing)和重定向推式营销策略(Outbound Marketing)相结合的获客方式。其中，数字广告，内容营销、活动营销和大数据拓客工具是SaaS企业获客主流渠道，也是数字化营销获客体系基础建设不可或缺的重要模块。在这些获客渠道中，数字广告市场投入占市场总预算80%以上，其次是活动营销、内容营销和大数据拓客工具，但在线索贡献率上，大数据拓客工具仅次于数字广告，位列第二。大数据拓客是指通过大数据和人工智能算法技术研发的获客软件工具或商业信息查询平台，是市场销售与潜客客户建联并发展为潜客一种营销方式，是一种新型的最常用的获客模式，渠道线索贡献高达30%。以MobTech袤博科技旗下袤博商机管理平台为代表的大数据拓客工具，通过大数据能力，建立人群形象，不断分析和挖掘用户的行为习惯，结合内部的客户关系系统，利用建模能力建立定量客户模型，评估潜在客户，并获取客户的方式。Leads Unlimited袤博商机情报管理平台，专注B2B企业营销拓客，针对行业面临的拓客难 、成本高 、线索少、质量低等痛点，提供从商机挖掘、商机管理、营销情报分析等全方位数字化营销服务，助力商机高效转化，打造B2B数字化营销引擎。迄今已为财税、人力、费控、低代码、CRM等SaaS行业方向客户提供了高效增长解决方案，并入选了胖鲸《2022年度数字化创新产品》、执牛耳《营销价值产品奖》和《2022全球数字营销商业服务生态图谱》、TopMarketing《2022中国数字化营销运营服务商全景产业地图》等多个行业奖项及图谱，广受业界赞誉与认可。MarTech营销自动化加持SaaS企业客户旅程数字化营销客户旅程管理的直接目标是提升客户体验,最终目标则是促进业务规模增长。核心营销策略是在SaaS客户旅程的每个阶段，使沟通策略与客户期望相匹配，用针对性营销策略让客户从认识到忠诚。客户旅程通常包括五大阶段，即问题感知阶段、信息搜索阶段、产品评估阶段、产品购买阶段、购买评价阶段。问题感知阶段核心目标是通过大量的行业分析、场景应用、口碑传播、技术科普等优质内容分发，完成市场教育，塑造品牌认知;信息搜索阶段精准洞察全网客户在什么渠道、什么时间、什么场景中发起需求研究，并在最佳时间触达和建联潜客;产品评估阶段：全面立体洞察用户画像，进而为客户分层运营提供数据决策支撑;产品购买阶段基于客户线索的全生命周期管理，打破前后端数据孤岛，同步全方位信息，实现市场与销售协同赋能;购买评价阶段的核心是增强客户留存与口碑传播。更多SaaS企业营销干货，请关注完整版MobTech袤博科技、天眼查、卫瓴科技联合出品的《2022年企业级SaaS数字化营销获客白皮书》。 |
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