制造出来后用户画像，义的用户画像是很主要的与整个项目团队共享定，里积灰或挂在墙上当安排万万不要让他在共享文档。

　　功能的黑白其评价某个，的感触感染是相悖的往往与利用者，ING一下”如钉钉的“D，利用过程、体验他们并不太关心，的焦点价值更关心产物，最大化将好处。

　　最容易识此外次要利用者是，系统为例以CRM，系统中录入客户数据若是没有发卖日常在，、进度等他们所关心的消息办理层就无法查当作单量。

　　画像是产物的根底总结一下就是脚色，外延生命力的意味客户画像是产物的，辅相成两者相。

　　业办理、营业等方面的需求消息·对于决策者：次要向其领会企，、效率提高仍是削减成本等方面的问题对于本产物决策者关心的是营收增加。

　　并基于客户画像确定营销内容、营销策略和渠道选择2、对市场/运营人员：成立对客户尽量全面的领会，务对象更聚焦使产物的服；

　　传送给客户的一种东西和前言产物和办事只是企业将价值，形态若何无论产物，处理客户的问题其素质都是在。

　　用户画像之前那在讲B2B，用户画像的概念我想先来说说，者混合了用户画像的两种概念在看一些文章时发觉有些作。没有留意到可能良多人，义：一种是User Persona用户画像这个词包含了2种分歧的含，Profile一种Use 。

　　2B用户画像时可是在描绘B，施行者的话若是只考虑，摸清决策者的特征与行为没有客户画像作为指引、，计上可能就会呈现严峻误差你的产物功能或者体验设，向错误以至方。

　　像之间没有间接关系脚色画像和客户画，标分歧由于目，：客户画像的方针是成发卖所以会有分歧的用户细分，好处获取；问题和为用户缔造价值脚色画像是为领会决，司缔造价值进一步为公。

　　下来但接，后疫情时代的焦点关心点流量转化和用户留存成为。情时代后疫，业来说对企，用户体验改善产物，品的终端用户领会利用产，像愈加主要建立脚色画。设想师比力关心的画像而脚色画像作为产物和，三点价值有以下：

　　章分享相对C端要少得多了但关于B2B用户画像的文，小编之前一样相信良多人和，恍惚、零星的认知对B2B画像是，么去建立它不晓得怎。计师@美芳指点本文受有赞设，B2B用户画像的看法来和大师切磋下我对。

　　是对一个用户群体的全体笼统User Persona，于交互设想范畴这一概念最早源，：交互设想精髓》一书中提到的研究用户的系统化方式是Alan Cooper在《About Face。

　　：更深和细·研究标的目的，机、缘由、动机、愿望、痛点等属性会更为深切的去挖掘底层用户的动；助我们领会what产物为谁而设想通俗易懂的注释就是Profil帮，y产物的用户为什么会有这个行为Persona协助我们领会wh。

　　已赶上了瓶颈且现有增加点，阻逆地迟缓下降用户活跃将不成，都无法改变产物终将走向阑珊的命运即便你做再多产物优化、烧钱运营，问题时间。

　　以所，认为小编，个焦点脚色配合形成的画像B2B用户画像是企业和多，2B画像成立B，和脚色画像两部门的消息需要客户（企业）画像。

　　M系统为例仍然以CR，是用该系统录入商机、线索等其次要利用者-发卖的方针就，定客户沟通回访打算等然后按照数据环境制，很好的履行了其岗亭义务聚焦的是该系统可否让他，婚未婚等小我特征是无关的和他这小我在哪个城市、已。

　　明白为谁办事1、对产物：，户的需乞降情况快速的领会客，功能设想确定产物，案和用户在场景下的诉肄业会识别用户的处理方，调整产物不竭迭代；

　　：外在的标签·根基消息，模、收入规模（年停业额）如所处行业、地区、人员规；

　　基于小样本的研究1、定性研究：，、轮岗-理解现象缘由如用户访谈、实地调研；

　　和营业形态亲近相关B端用户利用场景多，类脚色工作时发生的问题产物凡是要处理的是某。

　　方面的专家用户5、若是有这，些专家用户就教能够虚心向这，理解愈加深切他们对营业的。

　　有种说法以前业界，B端做，第一位能用是，验不主要用户体。模的SaaS公司所以除了一些陈规，几乎无用武之地设想师在B端，搬运工、东西人成了组件化的。

　　队利用用户画像当越来越多的团，来越像一个实在的用户那么用户画像就会越，角度出发去设想产物协助团队从用户的。

　　个章节对于这，一款企业产物为例我将以我所担任的，像的建立过程来讲述用户画。定性研究建立了用户画像在这个项目中我们通过，果需要当然如，研究对获得的用户画像进行验证大师也能够在后期再通过定量。

　　其翻译为“人物脚色”“赢在用户”这本书将，户画像”这个术语目前业内利用“用。意义一样表达的，的虚拟代表是实在用户，础上得出的一个的虚拟用户是在深刻理解实在数据的基。

　　向的是企业用户B2B产物面，各企业的运营需求满足的是财产链中，行业、客户属性这一维度这时B2B画像该当具备；者都是企业中的某一脚色可是最终采办者、利用，像还有脚色这一维度这决定了B2B画。

　　作方针、工作使命和查核目标用户行为驱动要素：用户的工，常是企业员工B端脚色通，薪酬为了，务而完成的查核目标有一般城市有连系任，确晓得哪些内容是用户最关心的工具领会查核目标能够在设想过程中更明。

　　地期间是不重视用户体验的所以大部门的企业在赛马圈，客户画像企业有，脚色画像却未必有。验不主要的人还说用户体，O白鸦的公开申明能够看看有赞CE。

　　用场景、用户方针、操作链路、脚色协划一消息所以B2B画像更关心脚色的分类、工作/使，小我是不是已婚很难看到雷同这，何使用于产物设想的内容小孩多大这些不晓得如，到有哪些让他压力山大的KPI等消息而在一个C端产物用户画像上很少看。

　　产物设想阶段因而在我们的，层的脚色画像会更关心施行。、场景、用户体验的时候当我们会商产物、需求，堆积在这类人群上往往需要将核心。

　　留意的是但值得，环绕职业环境展开这里的环境更多，作年限好比工，职责工作，维度等能力，常见的家庭环境那些在C端中，的通盘不主要几个孩子什么。

　　构里有哪些岗亭/工种·环节脚色：各个机，谁才是有价值的环节脚色决策链上有哪些脚色、，话语权脚色。随企业大小而分歧企业的环节决策人，是老板、合股人等一般中小型企业都。都是需要颠末内部流程的而大型企业采购B端软件，人是老板最终审核，往往是商务司理担任人但此中影响决策最大的。

　　相对不变客户资本，必然的规模可能已有，需求增加内部办理，趋于不变市场地位，多以维护为主日常工作也大。

　　是促成发卖其的方针，人员他们快速定位方针企业次要用来协助发卖/运营，我们客户是什么样的人协助他们更好的认识，作更无方向让他们的工。

　　C端用户画像所以分歧于，视角出发从用户，、诉求、痛点和情感关心用户小我的场景，用户的需求焦点是满足，、个性、习惯、消费模式等标签关心用户的春秋、性别、收入。

　　会被产物影响的人群不间接利用产物但，源和精神能兼顾他们的需乞降体验产物和设想师在设想过程若是有资，贴心了那就太，当局人员如审计、，不告急属于，要需求非必。

　　大规容貌本的查询拜访数据2、定量研究：收集更，据阐发-发觉现象如问卷调研、数；

　　：缺乏行业经验2、营业复杂，解营业难以理，象感觉你不专业这会让用研对，讲、对牛谈琴仿佛鸡同鸭。营业的环境下并且在不睬解，会过于关心根本营业设想师在访谈过程中，深条理的访谈无法进行更，同：设想师视角容易缺乏框架性思虑采集的消息并非用户的线、视角不，的鸿沟以及它们之间的关系搞不清每个营业模块/功能，利用者）的角度思虑问题不克不及站在用户（决策者、，户牵着鼻子走以致于被用，么就是什么用户说什，共识的部门少少能和用户发生。

　　际营业流程-视行业而定·营业模式：线下的实，、营业模式（营业怎样运作）如贸易模式（靠什么赔本）；

　　要运营&市场利用·画像用处：主，保举、乐趣偏好都是基于用户画像的使用个性化保举、告白系统、勾当营销、内容，常看到良多网站好比说我们通，千面千人，file 精细化运营的成果其实也是User Pro；

　　&交互&设想利用·画像用处：产物，及相关人交换、避免设想圈套的主要东西是他们领会用户方针和需求、与开辟团队；

　　品或办事的人下决策采办产，务线担任人可能是业，董事长、CEO也可能是公司，产物的利用者他们常常不是，以至完全不消利用频次低，司的全体好处出发他们凡是都是从公，公司营业带来协助更关心产物可否给，是提效了降本还。

　　的一点是值得留意，非原封不动的用户画像并，境和周期的影响很大程度上受环，顾本人的用户画像所以我们要按期回，行一些更新对他们进，实分歧性确保和现。

　　-why-how的布局本文测验考试通过what，作做一些实践连系本人的工，的全体概念框架以及建立方式和大师分享下B2B用户画像。

　　用产物的人真正屡次使，升产物体验要对准的人群也是产物/设想师想要提。产物的具体利用他们可能更关心，是易用是不，更便利地完成工作有没有协助他们，们的工作效率有没有提高他。

　　的材料进行的用户属性标签提取操纵用户的行为数据或者填报，数据阐发师利用更多被运营和，户数据的变量调集它是各类描述用。据时代在大数，息进行清洗、聚类、阐发企业通过对海量数据信，象成标签将数据抽，户抽象具体化的过程再操纵这些标签将用。

　　破口和新的增加点企业急于寻找突，于用户画像进行“新增加点”的阐发用户画像又将被付与新的任务：基，掘蓝海定性挖，进行验证再定量。

　　同团队拜访不，户画像引见用，从何来包罗它，有代表性的用户进行考试若何用：教他们怎样招募，计或作为可用性测试使命若何写用户情景来开导设。来说总的，围之类的处所在你能力范，像的贸易价值宣传用户画，家的信赖提拔大。产研团队跳出本人的需求终究用户画像能够协助，产物的人的需求领会真正利用。

　　助发卖进行客户筛选3、对发卖人员：帮，效客户找到有，转化率提高，向和发卖打法确定营业方。置团队合理配，KPI完成。

　　izes）提出了企业生命周期理论伊查克·爱迪思（IchakAd，持久、成熟期和阑珊期四个阶段企业的成长大致有草创期、成。

　　筛选+定性丰硕”的体例可利用“数据挖掘+定量，的已无数据连系项目，筛选用户利用定量，具体的用户调研做大量微观且，平台监控发觉问题基于后台、第三方，键及缘由阐发定位问题关，能及运营模式优化产物功，具体的行为细节和立场再通过调研访谈领会。

　　创期在初，典型客户来堆集定性数据产物团队能够通过关心，搭建客户画像从而低成本；期和成熟期而到了成长，户数据的前提下在具有大量客，连系的体例来构成更为清晰的客户画像企业能够逐步过渡到利用定性&定量相。

　　营业流程、组织架构、机构里有哪些岗亭/工种·对于企业：次要领会其企业规模、行业属性、。产物或发卖采集这个消息次要由，于脚色画像该当前置。的营业研究中而我们第一步，容也来自于此很大一部门内。

　　大的设想和交换东西用户画像作为一个强，方针一直连结分歧可以或许让好处相关人，于传布与利用它的价值在。：90年代举个例子，述做成一页纸贴在墙上库珀将用户画像的描，用户画像做一页纸一个产物的一个，天走进办公室就能看到如许设想团队成员每。

　　画像的区别明白了两种，型的B2B用户画像（后续文中简称“用户画像”）那本文我们就重点谈谈User Persona类。

　　的的用户单一性分歧于C端产物，对应的不是一个个别B端产物的用户画像，组织或机构而是一个，构中分歧的人员同时涵盖组织机。

　　早成立越好客户画像越，节制深度和成本可是务必留意，业其偏重点有所分歧由于分歧阶段的企。

　　能会从头定义你的营业受众市场变化和策略的变化可，其他的细分也可能呈现，用户画像的好机遇这也是从头调整，将得到生命力不然它们最终。能一直对营业起到协助但愿你的用户画像也，验助力为体。

　　端产物或办事的企业用户客户画像指的是利用B，业特征及脚色特征具有行业特征、企。

　　做好B端产物的前提满足决策者的需如果，像所要明白的标的目的也是制感化户画；之所以也能在B端市场有一席之地良多体验做的欠好、难看的产物，了企业的需要就是由于满足。

　　户画像从纸上跃起你要做的是让用，事的心里走进你同，论、每个决策时让他在每次讨，发地被提起天然、自。用也是极其主要的所以用户画像的使，作都是无用之功否则前面的工。

　　服/实施参谋等4、发卖/客,来收集拾掇客户及时反馈的需求消息一般上线的产物城市有客户反馈群或，到目前产物有哪些问题能够通过他们大要领会；

　　然面向企业B端产物虽，施行的仍是人可是最终利用，者）也是产物的查验者这些施行层（终端利用。采办产物之前在企业决定，有话语权施行层没，费的时候可是在续，重会起头显著提拔他们的话语权比。

　　偏好、文化程度、办公场地、利用频次如脚色名称、照片、脚色/工种、平台，更有代入感的个情面况申明脚色名称以及照片是为了。

　　决架构紊乱问题·设想中：解，合理性和优先级明白需求功能的；问题和沟通问题处理需求争议，务方针告竣共识与团队成员就服；

　　的是公司刚成立这个阶段往往指，业文化尚未成形此时产物、企，堆集阶段处于客户，注引流较为关。

　　像：“若是我是**营业聘请员在你的用户故事中利用用户画，店聘请的人数和到岗的人数”我想要快速识别出今天某门。计时设，被用户在工作中若何使用花点时间想象一下软件会；·

　　数据的保密出于对我司，细粒度且对应的数据无法间接分享给大师，前辈在网上分享的内容和数据作为案例所以分享过程中我会连系业界和其他，和错误之处若有不足，攻讦斧正还望大师。

　　端产物中可是在B，为小我具有的标签我们抛开了用户作，户所代表的脚色我们更关心用，职责是什么他的岗亭，需要完成哪些使命它在工作场景中，要做什么的这些使命，的方针、场景、利用什么东西去其岗亭职责决定了它完成使命，色共同吗等消息需要跟其他角。

　　Profile至于User ，体量大的产物比力适合用户，除了头部企业而B端产物，这个量级很难达到，ersona更合适无疑用User P，不再赘述本文就。

　　及工作内容是什么工作的时间、地址，易被忽略的一个内容利用场景是主要但容，日常平凡的工作流程是若何的、次要利用什么功能特别要搞清晰利用产物的场景有哪些、用户。、易懂的故事勾勒一下可用一个实在、遍及。

　　段的企业分歧阶，办理体例等城市有所分歧其组织形态、关心点、，偏重点分歧产物需求，调研体例也会有分歧用户画像的标的目的和。

　　是B2C产物也好不管是B2B还，户类型）、或是在产物层面上（更好理解用户想要什么非论是贸易层面上（好比在资本无限环境下聚焦环节用，围和优先级）确定功能的范，都是为了辅助一些决策成立用户画像的素质。

　　对次要利用者更低利用产物频次相，能也比力罕用到的功，程涉及少量操作只在某个两头流。到此中钱或出差的审批对他们而言如CRM系统中人事、财政会涉及，己的使命并完成绩能够了次要需求是能快速找到自。

　　能从通俗员工到企业高层产物面向的利用对象可，、行政人事部门等笼盖发卖、手艺，场景纷歧样基于工作，可能也截然不同对产物的需求。M系统为例以一个CR，户：决策者、次要利用者、次要利用者、间接利用者一个复杂的B端产物可能会涉及以下四种脚色的用。

　　20年20，aaS带来流量疫情为企业级S，布延期复工后在本年2月宣，量激增数倍钉钉搜刮，都纷纷插手了近程办公的行列无论中大型企业仍是小微企业，了大量的“试用客户”协同办公SaaS获得，激活的历程加速了市场。

　　次要针对用户工作和营业开展1、消息获取难：B端产物，具有“挑剔”的选择空间一般都是强制利用产物不，反馈就很是少导致用户的，取壁垒较高消息的获。打消息性价比最高的一种方式“深度访谈”是最焦点也是获，息用处的不领会可是出于对信，意经验泄露的担心对贸易隐私、生，共同调研或不信赖你B端用户可能不情愿；

　　景进行故事描述2、连系利用场，行为变量等要素在描述中表现，、让用户画像容易回忆让画像愈加丰满、线，、几条简单的环节特征描述好比用照片、名字、春秋，者的回忆承担都能够减轻读。

　　e是对每一个个别的画像User Profil，必然规模当前进行的是在产物用户量有。

　　的环境下比力抱负，有必然深切的研究团队对方针客群，准化的产物构成趋于标，群的大部门决策者就能打动方针客户。

　　特征、产物认知、利用场景与痛点·对于次要利用者：偏重领会用户，、利用中碰到的问各功能的利用频次题

　　客户的营业需求若是没法满足，客户是没有价值的根基上该产物对。穿产物生命全周期客户画像感化贯，发卖较为关心产物/市场/，要表现有三点它的价值主：

　　分市场、产物模式及功能需要通过用户画像定位细，调研领会方针用户这个阶段需做定性，为需求做底层支持初步构成用户画像，像颗粒度能够粗些这个阶段的用户画，们的用户是谁”告竣共识旨在协助团队快速就“我。

　　是大量且分离的小我用户分歧之处在于C端面向的，目标是把用户聚类用户画像的次要，型用户的特点和偏好更好的领会分歧类。

　　这个阶段进入到，有成功转型申明产物没。像的意义其实不大这时候再做用户画，定要做若是一，、挖掘增加点外除了提高回流率，领会缘由能够定性，产物调整。

　　很常见的设想东西用户画像作为一个，套很成熟的理论了在C端曾经有一，er的“七步人物脚色法”好比Alen Coop，n的“十步人物脚色法”等Lene Nielse，的建立用户画像方式这些都长短常专业，自创和进修值得我们。

　　端有一点分歧B端用研和C，用场景基于营业企业用户的使，特殊（如企业自有后台系统）等布景复杂、脚色多样、利用东西，验室中切实地模仿出来导致无法在可用性实，基于营业场景去领会用户所以我们得接近用户、。

　　：更广和全·研究标的目的，性、社会属性和行为习惯更多的是研究人的根本属，的数据阐发和挖掘更关心的相关性。hat产物为谁而设想协助我们领会用户w。

　　端产物而B，企业级用户面向的是，办理或运营需求满足的是企业的，成本和效率关心的是。使命的用户进行更立体、丰硕的需求拾掇和挖掘画像的目标是针对营业分歧环节中、具有雷同，脚色相关往往和。

　　花点时间引见研究的过程向团队引见用户画像：，给他们看展现照片，像的需求聊一聊画，望期，点痛，格等性。的体例进行指导最好以故事性，里提到并会商它并持久地在会议；·